جب مارکیٹنگ کی بات آتی ہے، سب سے پہلے، میں آپ کے ساتھ ایک بہت ہی عام معاملہ شیئر کروں گا:
ایک بوڑھی عورت نے کہا کہ وہ کچھ سیب خریدیں گی اور تین دکانوں کے بارے میں پوچھا۔ پہلے نے کہا، ’’ہمارے سیب میٹھے اور لذیذ ہیں۔‘‘ بوڑھی عورت نے سر ہلایا اور چلی گئی۔ قریبی دکاندار نے کہا میرا سیب کھٹا اور میٹھا ہے۔ بوڑھی عورت نے پھر دس ڈالر خریدے۔ تیسرے سٹور پر پہنچا تو سٹور کے مالک نے یقیناً سوچا کہ بوڑھی خاتون نے دوسروں سے سیب خریدے ہیں اور وہ یقینی طور پر مزید فروخت نہیں کرے گی، اس لیے اس سے صرف اتنا پوچھا کہ ”پہلا سیب میٹھا ہے، دوسرا میٹھا اور کھٹا کیسے خرید لیا؟“ بوڑھی خاتون نے پھر اپنی اصل ضرورت بتائی، ”میری بہو حاملہ ہے، وہ کھٹا کھانا پسند کرتی ہے، اور پھر ان کی بات سننے کے لیے اس دکان کو بیچنے کا موقع ملا۔ کیوی نے کہا، ”میرا کیوی میٹھا اور کھٹا حاملہ خواتین کے لیے بھی بہت موزوں پھل ہے، جو آج بھی آئرن اور وٹامنز سے بھرپور ہوتا ہے……” آخر کار بوڑھی خاتون کو 80 ڈالر میں کیوی خرید لیا گیا۔
اس کیس کی بنیادی بات دراصل بہت سادہ ہے۔ تیسرے اسٹور کو سب سے زیادہ فروخت کا حجم ملا، کیونکہ صرف اس نے اس سے بوڑھی خاتون کی حقیقی ضروریات کے بارے میں پوچھا تھا۔
ہفتے کے آخر میں، ہماری کمپنی نے سیلز ڈپارٹمنٹ کو باہر مطالعہ کرنے کا موقع فراہم کیا، اور اس مطالعہ میں مذکورہ بالا کیس کا اشتراک کیا گیا۔ ایک ہی —– اصول، کاسٹنگ پائپ انڈسٹری بھی اس سے مستثنیٰ نہیں ہے۔ ہماری عام فہم یہ ہے کہ مہمان کی انکوائری پائپ کی فٹنگز کی خواہش ہے، اور اس پروڈکٹ کے بارے میں ہونے والی بات چیت، اس بات کو مان لیں کہ پائپ فٹنگز گاہک کی ضروریات ہیں۔ لیکن سوال جو نظر انداز کرنا آسان ہے وہ یہ ہے کہ اسے پروڈکٹ کی ضرورت کیوں ہے؟ وہ اس پروڈکٹ کے ساتھ کیا کرتا ہے؟ مارکیٹ کے کون سے مواقع ہیں جن کی صارفین کو ضرورت ہے، اور ہم ان کی کیا مدد کر سکتے ہیں؟ آج، تمام عملے نے مل کر مذکورہ موضوع پر بات چیت کی: ہم اپنے صارفین کے ساتھ بات چیت میں اپنی قدر کیسے ظاہر کرتے ہیں؟
بحث کے اختتام پر، ایک متاثر کن تصور ہے: لاگت کی ساخت۔ جب قیمت کی بات آتی ہے، تو ہم اکثر صرف پائپ کی متعلقہ اشیاء کی قیمت کے بارے میں سوچتے ہیں جو ہم بیچتے ہیں۔ اگرچہ ہمارے پائپوں کی قیمت مارکیٹ میں کم نہیں ہے، لیکن جب اس کی سروس لائف، رسک لاگت، استعمال کی لاگت اور دیگر پہلوؤں کو ملایا جائے تو ہماری مصنوعات کی قیمت کم ہو جائے گی۔ طویل مدت میں، ہم گاہکوں کے لیے بہترین انتخاب ہوں گے۔
DINSEN نے گاہکوں کی گہری ضروریات کو تلاش کرنے کی سمت میں رفتار کو کبھی نہیں روکا ہے۔ کمپنی کا مقصد لازمی طور پر زیادہ سے زیادہ منافع کمانا ہے، لیکن گاہک کو وہ منافع حاصل کرنے میں مدد کرنا جو وہ چاہتا ہے ہمارے مقاصد کو حاصل کرنے کی بنیاد ہے۔ خدمت کی اہلیت کو بہتر بنانا اور صارفین کو ہمارے ساتھ تعاون کی زیادہ اہمیت کے بارے میں گہرائی سے سمجھنے کی اجازت دینا وہ اصلاح ہے جو ہم اگلے مرحلے میں حاصل کریں گے۔
پوسٹ ٹائم: اگست 15-2022
